「赤白い顔」のマーケティング交渉テクニック

先日、米国は英国に追随し、銀行に2500億ドルを直接投資し、金融津波による銀行信用収縮の危機を緩和することにしたという面白いニュースを読んだことがある。

措置発表の前日、ポールソン米財務長官はバーナンキFRB議長とともに9大銀行の指導部と面会し、わずか1時間でこの銀行家と迅速に「屋台」を出した。彼らの前に置かれているのは一つの選択肢だけで、方案を受け入れることだと言った。

疑問を提起する人もいるが、ポールソン氏は強硬な態度を取って、彼らが案を受け入れなければ、将来政府に出資しなければならないと脅迫したが、条件は今回ほど手厚くはないだろう。銀行家たちが彼と口論して真っ赤になった時、バーナンキは緊張を和らげるために手を出し、投資計画がウィンウィンに達すると言った。その結果、このように、「快刀乱麻を斬る」方式で板をたたいて資金注入による救済案を通過した。

この過程でポールソンは「殴り手」であり、バーナンキは「調停」を担当したというコメントがある。

交渉のテクニックに詳しい人は、見ていると必ず会心の笑みを浮かべます。これこそ私たちのいわゆる「顔を白くし、顔を赤くする」という手法ではないでしょうか。

映画や演劇の橋渡しだと思ってはいけない。米国人に「GoodCop，BadCop」（良い警察、悪い警察）や「MuttandJeff」と呼ばれる尋問テクニックは、数十年前からCIA（米中央情報局）の捜査マニュアル「KUBARK：CounterintelligenceInterrogation」（『クバク反スパイ尋問マニュアル』）では、CIA職員が電気ショックや灌水などの伝説のいわゆる「10大拷問」に訴えることなく、犯人を罪を認めたり情報を提供したりするために、どのように高圧的な手段を用いているかを指導している。これはもともと極秘文書だったが、1997年に情報自由法（FreedomofInformationAct）のために公開され、私たちにも視野を広げる機会があった。

「良い警察、悪い警察」の手法はこうだ。ある「悪い警察」が暴れる、跋扈する、手段は何の役にも立たないように見える白い顔、もう一人の「良い警察」は温和で善良で、思いやりがあるように見える。最初は必ず「悪い警察」が手を出して、絶えず咆哮して、いろいろな脅威、恐喝をして、「事件をたたいてののしったほうがいい」、顔がどんなに獰猛で獰猛で、犯人を精神的に苦しめたほうがいい。同時に、「良い警察」はそばにいて、手を出したいが、パートナーの邪魔になるほどの暴威愛を見せなければならない。

疲労爆撃の後、「悪い警官」は怒って立ち去ったが、彼はコーヒーを飲みに出かけただけで、帰ってきた犯人は「つらい」と警告した。さらにドアをバタンと閉める。次は「いい警官」の出番だ。彼は犯人に、どのようにその立場に同情し、どのように前の悪人と仕事をすることを憎んで、自分もこの犯人を助けたいと言ったが、もし後者が協力を拒否したら、彼は「悪い警察」の悪行にもどうすることもできなかった。

　　このような硬軟両様の状況では、結局は想像に難くない。

実は、このCIAのマニュアルを見たことがなくても、20年前に私が学生代表として、校政問題について大学の学校側と交渉するとき、パートナーと役割分担をすることを知っていました。大騒ぎしたり、事件を起こしたりして罵倒したりしているのは私で、忠告したり、後始末をしたりするのが私のパートナーです。なぜこんなに分業しているのか。私が生まれつき人気があるからですか。もちろん違います！その年は生徒会副会長（次の年は会長）、パートナーは会長だったからです。次男になるには必ず丑役を演じる準備をしなければならない。いざという時、副会長が大勢の前で会長を呼び止め、大局に気を配るようにしなければならないのだろうか。

過去の米大統領選でマケイン氏の副手ペイリン氏は、ライバルのオバマ氏にかみついて放さず、激しい人身攻撃まで展開した。例えば、共和党の集会でペイリン氏はオバマ氏を攻撃した。「私たちの相手は…米国は完璧ではないと思っているようで、自国を標的にしたテロリストと伍している」。実際、ペイリン氏の口の中のテロリストエリス氏が爆発行動をした時、オバマ氏はまだ8歳で、エルス氏の行為を曖昧に非難したことはない。また、ペイリン氏は、オバマ氏はイラクで戦う米兵を支持しないだけでなく、彼らを中傷していると断章した。

間もなく、マケイン氏はミネソタ州のある集会に出席した時、競争の過程でも相手を尊重しなければならないと述べた。女性支持者がオバマ氏を信じないと言うと、彼はアラビア人だからだが、マケイン氏は首を横に振って答えた。「いいえ、女性、彼はいい人で、家に住んでいる男で、私は基本的な原則の問題で彼の公民に賛成していません…彼はいい人で、彼がアメリカ大統領になることを恐れる必要はない人です」。

　　とても心が広くて、謙虚な君子のイメージですね。

なぜマケインとペイリンの口径がこんなに違うのか、二人の考えは行き違いなのか。私はそんなに無邪気ではありません。これは前述の「白い顔」、「赤い顔」のトリックにすぎないかもしれません。選挙中に相手を「黒塗り」し、「characterassassination」（人格殺人）を行うのは、金庸武術小説「倚天屠龍記」の「七傷拳」のような危険な手段で、技を出す時、「人を傷つけることもあれば、自分を傷つけることもある」、相手のイメージを損なって、相手に支持を失わせるが、このような陰の手を使うのは、自分もあまり名誉ではなく、民衆の反感を買うかもしれない。だから、本当に手を出すにしても、副手が負担して、世論の反発と自分への影響を軽減する。

興味深いことに、候補者が当選すると、似たような「白い顔」の役は、白官幕僚長が演じることが多い。例えばニクソン元米大統領の白官幕僚長H.R.Haldeman，大統領のために「水門事件」で大部分のことをし、最後に東窓事件が起こり、彼はそのために捕虜になり、18ヶ月間刑務所に座った。

Haldemanは自分を「the president“sson-of-a-bitch”（大統領の犬娘の息子）」と揶揄したことがある。この「犬の顔の歳月」を知ることに興味があり、Haldemanがどのように「川を渡る男」として働き、大統領のために「醜い役」をしているのかを見る読者は、1993年に死んでから発表された日記、すなわち「Haldeman“sDiary：InsidetheNixonWhiteHouse”」を見ることができる。

責任編集：vivi