解析：W杯ビジネスロードにはどのくらいの「中国製」があるのか？

　　義烏商人李江氏によると、彼らは普段の生産の中で、自分が参加国のチームを見ている国旗を何万面も生産し、準々決勝の前に注文を待つことが多い。「そうしないと、時間的に仕事を急いでも間に合わない」。

ブラジル北東部の港町レシフェの南ブグ球場で、北京時間6月27日未明、2014年ワールドカップ（W杯）1次リーグのドイツ対米国戦が嵐の中で始まった。

55分目、ドイツチーム.射手トーマス・ミュラーのペナルティーエリアの前で0対0の膠着状態を打破するための強力なシュートを放ち、現場で水まみれになったドイツのファンは、一瞬にして席から立ち上がり、歓声を上げた。

鼻くそをほじくることで有名なユアヒム・ルフ監督と、彼が率いるドイツチーム、そしてスタンドの上にドイツ国旗を羽織り、かつらをかぶり、顔に3色の油彩を塗ったファンが、数万キロ離れた中国の特殊なグループ、ワールドカップビジネスマンに注目されている。

義烏商人の李江さんもその一人で、ブラジルに800万枚の旗を売っている。ワールドカップの試合が進むにつれて、チームの表現は彼の次の商売に関係している--何万枚もの国旗を積み上げて、後でゆっくり売って、あるいはチームがベスト4に入って、今回のワールドカップの試合期間の最後の値上げを迎えて限定しない大至急空輸の商売をしている。

昨年10月から国旗やかつらなど、中国人ビジネスマンが生産したファン用品が、1カ月余りの航海中の貨物船を経てブラジルなどに次々と運ばれてきた。今もテレビ中継を通じて、ファンの持ち物を見分けている。

この1週間、「第一財経日報」の記者が杭州、義烏で行った調査によると、各種ファン用品は中国で出荷され、通関されて海に輸送され、ワールドカップ競技場に輸送された。これはすでに10年以上存在し、秘密で複雑なワールドカップビジネスの道である。

「9・11」で始まった国旗ビジネス

2010年南アフリカW杯のファン用品に関する国際サッカー連盟の公式サイトのオンライン調査によると、47%のファンが挙げられたファン用品を購入していることが分かった。そのうち41%のファンがTシャツを購入し、37%のファンがブブゼラ（vuvuzela、南アフリカW杯での応援ラッパ）と帽子を購入し、旗とマフラーを購入したファンの割合は17%に達した。

　　店舗義烏市福田市場H区の2階にある李江さんは、数平方メートルしかない店舗の壁に、それぞれの国の国旗やかつらをかぶった模型が並んでいる。

永康必勝旗工芸工場の社長として、李江はかなりの時間を義烏で過ごした。6月21日午後、彼はまだ義烏の店舗で電話とパソコンで注文を受けている。同時に、永康の工場では、労働者たちも緊張して忙しい。

李江氏は本紙記者に、現在もブラジル、フランス、ドイツなどに出荷しているが、これらの国とアルゼンチンは、今年国旗の販売量が比較的大きい国で、「スペインは前期が多かったが、今は淘汰されているので、やったら売れないに違いない」と紹介した。

李江さんは、彼はすでに4回のワールドカップを作ったと回想している。1999年には布芸に触れ始め、「その時は主に赤いネッカチーフを作っていた」。本業が国旗に転じたのは、2001年の「9・11」事件後。

「どこからともなく電話がかかってきて、世界中からアメリカ国旗があるかどうかを聞きに来ています。予約金は受け取れないほど多いので、値段は勝手に言って、（アメリカ国旗を）あげればいいのです」李江は言った。

当時は李江国旗ビジネスの起点にもなった。義烏の店舗や広交会への参加、海外出展、インターネット、対外貿易会社との協力などを通じて、李江の国旗は徐々に世界に向かっている。2年周期でW杯が終わるのが欧州選手権で、「どうせ2年に1回、ちょうどずらす」。

李江の顧客は、主に消費力の高い欧州の伝統的な強豪国から来ている。「まずお客様はお金を持っていなければなりません」

これまで李江を楽しませてきたのは、2012年のロンドン五輪期間中に出会った大きなビジネスだ。

アジアにも金持ちがいる。李江氏によると、2006年のドイツW杯で、ある韓国人顧客が突然ドアを探して自動車に掲げなければならなかったドイツ旗を探した。「その時は1元の旗で、どれだけ生産され、毎晩ドイツに出荷されるかを求めて1.5元の値段をつけた。その年は儲けて、1日に3、5万面を生産して、全部で数十万面を出した」。

今年のワールドカップで、李江の最初のビジネスは、昨年7月と8月にブラジルからの注文だった。「少なくとも560万ドルは持っている」ブラジルやドイツのほか、アルゼンチンやベルギーでも今回は比較的多く売れている。

「総じて言えば、ブラジルとドイツの注文は横ばいで、旗を注文しに来たお客様は大きさが通じていて、大きいのは4元ぐらいで、小さいのは0.2元のものもあります」。李江は言った。

今年4月以降、南米や欧州への国旗の空輸が始まったこともあり、3、4月も李江国旗の生産のピークだった。「月に200万枚の旗を生産する」李江は言った。

しかし、これで今回のW杯の国旗ビジネスが終了するわけではなく、4強戦を前にしなければならない。「顧客会などの情勢（準々決勝）が明らかになり、空輸が来た」。これは、この商売をするには、事前に在庫の一部を準備しなければならないことを意味しています。

李江氏によると、彼らは普段の生産の中で、自分が参加国のチームを見ている国旗を何万面も生産し、準々決勝の前に注文を待つことが多い。「そうしないと、時間的に仕事を急いでも間に合わない」。

期待していたチームがベスト4に進出すれば、李江がこれまで準備してきた国旗はすべて役に立った。今年、彼が最も期待している国は、オランダ、ブラジル、ドイツ、アルゼンチンだ。

もしベスト4に入らなかったら？「じゃあ何十万枚もの国旗を押したものを置いてゆっくり売って」李江氏によると、一般的に4強戦になると、ワールドカップの商売も頭打ちになり、次は時間の都合で購入しても売れないリスクが大きくなるという。

　　ワールドカップビジネスチェーン

李江のまだ終わっていない国旗ビジネスに比べて、ワールドカップ製品によっては、異なるビジネスチェーンにも対応している。さらに10年以上前の中国のOEMを中心とした対外貿易方式に比べて、今年のワールドカップは英利グリーンエネルギーホールディングス（YGE.NY、以下「英利」）が2度目のワールドカップスポンサーとなり、国際サッカー連盟の許可を得た企業も注目の一つだ。

これまでフォーブス中国語網によると、今回のW杯は国際サッカー連盟のために40億ドルの収入を創出するが、この収入のほとんどはテレビ中継権とパートナーのマーケティング権の売却によるものだという。

これは、FIFAの6大パートナー（アディダス、コカ・コーラ、現代自動車、ソニー、エミレーツ航空、マスターカード）に次ぐ地位を持つワールドカップのスポンサーやライセンス業者が、FIFAの収入の小さな貢献者にすぎないことを意味しているが、具体的な企業にとっては、このような資格を獲得することはかなり気になるビジネスだ。

マクドナルドやジョンソンなど7つの国際企業とともに今回のワールドカップのスポンサーシップを獲得した英利は、これまで南アフリカワールドカップを協賛する甘さを味わってきたが、2010年の年報によると、南アフリカワールドカップを協賛するブランド効果により、製品販売は3%～5%のプレミアムを実現した。あるメディアはこれが3億1000万元を多く稼いだと推定している。

今回のワールドカップに至るまで、英利は南米で太陽光発電製品を盛んに普及させたほか、2年連続で太陽光発電モジュール製品の世界出荷量第1位の太陽光発電企業となった。関係者は本紙記者に対し、英利は太陽光発電製品を輸出すると同時に、南米の農産物貿易にも積極的に着手していることを明らかにした。

一方、国際サッカー連盟（FIFA）のライセンス分野では、杭州協程実業有限公司の海外子会社Kayford Holdings Ltd.がワールドカップ（W杯）マスコット「フォレゴ」のブラジル以外の地域から初めてライセンスを取得した。このため、協程実業は杭州孚徳ブランド管理有限公司（以下「杭州孚徳」）を設立してライセンスを運営している。

杭州孚徳市場総監の黄昆倫氏は本紙記者に対し、授権は会社に代工利益より3〜4倍高い利益空間をもたらしたと同時に、会社の既存の十数カ国の販売ルートを39に広げた（具体的には本紙6月23日付報道「ワールドカップ「福来哥」公式授権：試されたビジネス」参照）。

また、国際サッカー連盟の公式サイトが発表したリストによると、今回のワールドカップには53のライセンス企業があり、アパレル、ボール類から文身貼りなどの模様が含まれており、ライセンス地域も徐々に細分化されている。協程実業のほか、中国には東莞と香港の2社があり、相応の授権も受けている。

今年2月10日、浙江永康哈爾斯真空器株式会社（002615.SZ、以下「哈爾斯」）は公告を発表し、国際サッカー連盟（FIFA）大中華区から授権された水具（ガラス製品以外）の製造と販売の授権を受けた。

ハルスの欧陽波社長は本紙記者に対し、会社が授権を受けるにも長い過程があったが、この授権を勝ち取ろうとしたのは、W杯とハルスのコップには、いずれも「杯」の字があり、天然関連の良いマーケティングの機会だからだと明らかにした。

欧陽波氏によると、これまでにハルスのライセンスカップ7個の売り上げは国内で60万個に達しており、「利益は肯定的だが、単純にいくら稼ぐかでは判断できない。長期的に考えて、W杯を利用することでハルスのブランドをより国際化することができる」という。

ライセンス製品以外にもファン用品が多いのは、中国のOEM企業の「料理」だが、ファン用品によって販売特徴が異なる。

同じく4回のワールドカップを開催した杭州陌上花電脳ニット有限公司の応篠雯社長は本紙記者に対し、昨年末から今年3月までが最も忙しい時間帯で、3月になるとファンのマフラーの商売が暇になったと明らかにした。ここ数年、彼女の工場のファンマフラーの販売量は、毎年5、60万本前後に安定している。

また、義烏税関が本紙記者に提供したデータによると、今年1月～5月、義烏税関を経てブラジルに輸出された球技用品の総額は前年同期比36%増の899万元に達したが、かつらなどの装飾品の輸出総額は454万元で、前年同期比24%増だった。

進化し続けるエージェント

徐々に中国企業がFIFAのスポンサーに入り、ライセンスビジネスチームが列をなすようになったのと同じように、ワールドカップのビジネス戦場における伝統的な中国のOEM企業は、過去10年以上、業態も進化し続けている。

東亜（トンア）日報の記者の取材に応じた複数のOEM企業主の目によると、OEM企業の貿易経路は数年前とあまり変化していない。OEM企業はファン製品を生産し、さらに輸出入会社に輸出し、輸出入会社はより上層部の国際ディーラーと取引し、最終的にファン端末に製品を流したが、対外貿易競争は明らかに激しくなった。

李江氏は、2001年当時、永康で国旗を生産する企業は2社目ではなかったが、今では現地に100社以上のライバルがいるが、出荷速度と、より多くの斬新なデザインを手に入れることが強みだったと回想している。これはファンのマフラーにも同じだ。

各種ファン用品を全面的に経営しており、義烏市栄成輸出入有限会社の王栄成社長は本紙記者に上記の説を裏付ける。2005年にスポーツ用品に足を踏み入れたことから、欧州カップとW杯が入れ替わる間に、ファン用品は生産量から製品の種類まで増加していると述べた。

王栄成氏によると、W杯のファン用品の60%を占める小さな商品は、帽子、かつら、フェイスカラーなどファンの頭の部分に使われているが、それ以外の大きな種類は旗とマフラー、サッカー製品と服装で、W杯専用ではなく、普段もあるという。

「最初の生産量は倍増したと言っても過言ではありませんが、2008年から2012年にかけて今年にかけても、3、40%の増加があります」。王栄成氏は、「競争は白熱しているが、本当に事業としてやっていることは多くない」と話した。

これにより、OEM企業の利益も圧縮されています。応篠雯氏によると、ファンのマフラーの注文は利益が薄いことを意味することが多く、「単子大競争相手はもっと多い」という。彼女と友人はワールドカップの試合数に基づいて、1回のワールドカップの会場内のファンのマフラーの需要量は100万枚前後だと試算した。

篠雯の企業がここ数年、5、60万本のファンマフラーの出荷量を安定させることができたのは、場外需要の要素のほか、彼女の企業内部管理の最適化もあった。「最初は価格がよく、管理が悪く、規模が小さく、今は利益率が下がっているが、管理と規模が上がっているので、総利益は元とあまり差がない」。

また、応篠雯さんは国内の同類企業の多くが手に負えない生産条件を持っている。日本製のウールセーターを輸入生産する設備でファンマフラーを生産する。「私には私の目標がある。必ず第一にしなければならない」。

対外貿易競争が激しく、利益がわずかである中、伝統的な専門対外貿易企業も、徐々に国内市場に目を向けている。

国際トップチームのためにマフラーを生産してきた応篠雯氏は、いつか彼らの実力が中国のファン、ひいては設立されたばかりの「恒大-淘宝隊」にマフラーを提供することを望んでいると述べた。

同様に対外貿易のスタートアップを果たしたハルス氏は、国内販売の専門化の道を歩んでいる。その暦年財務報告データによると、昨年末現在、主要業務収入に占めるハルス国際業務収入の割合は2008年の63.96%から53.66%に下がったが、国内業務収入の割合は34.43%から42.48%に上昇した。長年にわたって主要業務収入の90%以上を占めてきた。

「対外貿易が良いときは、お金が早く来て、売掛金は存在しません。しかし、ルートを作らない、ブランドを作らない、専門化しないと、リスクに抵抗する能力が悪いことを認識しています」。欧陽波は言った。