1대 1의 마케팅과 매 고객이 학습형 관계를 맺다

시장의 세분화는 시장 마케팅에서 자주 쓰이는 중요한 도구이다.

더 나아가 시장의 세분을 추진한다면 마케팅 전문가인 당 페퍼스와 마사 로제스가 추앙하는 ‘1쌍의 마케팅 ’이다. 이들이 한 쌍의 마케팅의 정의는 간단하고 고객이 원하는 특수 수요에 따라 자신의 경영 행위를 조정할 수 있다.

이런 특수 수요는 고객이 주동적으로 제공할 수도 있고, 기업이 주도적으로 다양한 경로를 수집할 수도 있다.

한 마케팅의 성공은 두 점에 의존한다: 기업과 고객이 광범위하게 연계되어 지속되는 관계를 맺고, 이러한 연락은 완전하게 기록되어 있으며, 기업은 유능한 저장, 분석과 관련한 고객의 데이터를 처리한다.

상품을 향한 대중 마케팅 시각이 고객을 향한 한 한 쌍의 마케팅 시각으로 전환하는 것은 전 세계 각 크기 회사의 근본적인 변혁이 발생하고 있다.

대중 마케팅은 어떤 단일 제품들을 가능한 한 많은 고객에게 판매하고, 한 쌍의 마케팅은 어떤 단일 고객에게 가능한 많은 제품을 판매하는 것이다.

이런 판매는 오랜 기간 동안 이뤄졌고 다른 제품선을 넘어야 한다.

당 페퍼스와 마사 로제스는 특히, 1대 1의 마케팅 근식은 이러한 사상에 뿌리를 박았다. 매 고객과 학습형 관계를 맺었다. 특히 ‘금메달 고객 ’은 무엇인가 공부형 관계인가?

고객과 한 번씩 거래를 하면 기업은 한 가지 식견이 넓고, 두뇌가 길어진다.

고객이 요구를 제기하거나 자신이 고객의 수요를 발견한 후, 이러한 개선 제품과 서비스를 반복하는 과정을 자연히 고객에게 친절하게 응해 충성도에 회송할 수 있습니다.

페퍼스 등은 회사를 대중 마케팅에서 1대 1마케팅으로 옮기고 진정으로 작동하고, 다음 4단계의 가장 중요한 사항: 당신의 고객을 인식해야 한다고 지적했다.

한 쌍의 마케팅을 시작하기 전에 기업은 대량의 고객과 직접 접촉해야 한다.

최대한 많은 세부 사항을 파악하고, 영원히 멈추지 않는 과정이라고 명심하는 것이 관건이다.

고객의 이름, 주소, 연락처 뿐만 아니라, 그들의 구매 습관, 취미 등 정보도 알아야 한다.

어떤 설문지를 한 번 보내면 끝날 것을 기대하지 말고 매회 접촉, 매개의 루트, 매 지점, 회사의 각 부서에서 이 정보를 알게 된다.

고객이 당신의 어떤 제품이나 서비스에 대한 구매 욕구가 생길 수 있다면 그 정보수입의 데이터베이스를 가져야 합니다.

고객에 대한 차이 분석 (Differentiate).

서로 다른 고객 간의 차이는 주로 두 가지 점이다. 그들은 제품에 대한 수요와 달리, 그들은 회사의 상업적 가치에 따라 다르다.

당신의 고객을 A, B, C, D 등 다른 분류로 나누어 보세요.

A 급 고객의 가치는 아마도 금전으로 가늠할 수 없을 것이다: 일류 고객이 실적을 완성하는 데 있어서 충분한 경중을 가질 수 있다.

상대적으로 C 급이나 D 급의 고객이 당신과 거래할 때 음치를 가져다 줄 수 없습니다.

고객에게 효율적인 차이 분석을 하면 기업이 자원을 더 잘 설정해 제품이나 서비스를 개선하는 데 도움이 된다.

가장 가치 있는 고객을 사로잡고 최대한의 수익을 거두다.

고객과 적극적으로 접촉하다.

한 쌍의 마케팅자가 고객 교류를 기업 성장전략의 중요한 부분으로 삼다.

그들은 고객이 과거에 무엇을 샀는지 알아보고 고객의 실제 가치를 발견한 다음 고객에게 얻은 체증된 업무를 개발할 수 있으며, 고객에게 더 전면적으로 고객을 통해'전략적 가치'를 발굴하는 것이다. 이 단계를 통해 가장 효과적인 공개 교류 채널이 설립되고, 사이트를 사용하든 호출센터는, 목적은 고객과 접촉한 원가를 낮춰 고객과 접촉한 효과를 높이고, 결국 고객과 접촉한'학습형 관계'를 만드는 방법을 찾아냈다.

고객의 피드백은 이 단계에서 가장 중요하다.

제품이나 서비스를 조정하는 것은 고객의 수요를 만족시킨다 (Customize).

일단 고객의 수요를 파악하면 반드시 행동을 취해서 그들에게 추가 수익을 주는 제품이나 서비스를 제공해야 한다.

고객을 학습형 관계에 잠그고 싶다면 인적 으로 자기 제품 이나 서비스 를 개인화 할 수 없다.

이것은 대량의 정제 작업에 관련될 수도 있고, 조정점은 종종 고객이 직접 필요로 하는 제품이 아니라, 이런 제품의 주변 서비스를 배포하는 방식과 제품 포장 양식 등이다.

고객에게 필요한 물건을 정확하게 제공하면 고객의 충성도는 크게 향상될 것이다.

마케팅 전문가들은 이런 ‘IDIC 4단계 ’를 제시했지만 진정한 마케팅을 실시하는 것은 쉽지 않다.

어쨌든 한 판매원이 열심으로 주도면밀하게 하는 것은 어렵지 않지만, 어떻게 식별, 미행과 한 고객이 거래하는 기능을 파악하고, 상품이나 서비스의 양체재는 정말 매우 어렵다.

이에 따라 한 쌍의 마케팅을 발전시키려면 기업들이 자신의 경영 방식을 철저하게 바꾸어야 한다.