특별 게스트는 신발 의류 브랜드의"가맹화"를 심도 있게 토론했다.

왜 브랜드와 딜러는 친밀한 협력에서 반목으로 원수가 됩니까?"가맹화" 는 브랜드에 무엇을 가져다 줄 것인가?이런 상황에서 가맹상은 어디로 가야 하는가?이번 게스트는 이에 대해 토론을 진행할 것이다.

　　이번 게스트:

증소휘비크국제지주유한회사 복건지사 총경리

시준기 석사시 준치상업무역유한회사 리사장

림추파 하문마이도무역유한회사 총경리

　　모든 가맹상 을 퇴출하는 것 은 아니다

　　사회자: 다프니의 이번"탈가맹화"행동을 어떻게 보는가?

쩡샤오후이: 이른바"가맹화"는 모든 가맹 고객을 일률적으로 퇴출하는 것이 아니라, 브랜드 발전의 수요와 결합하여 발전 수요에 적합하지 않은 일부 고객을 퇴출하는 것이다."도가 다르면 서로 도모할 수 없다"는 말이 바로 이 이치이다. 그래서 개인적으로 브랜드 전략을 조정하는 각도에서 볼 때 다프니가 이런 결정을 내리는 것은 고려할 수 있다고 생각한다.그러나 모든 가맹은 합의가 있고 맺어진 관계는 일방적으로 해제하고 싶다고 해제되는 것이 아니므로 적절하게 처리해야 한다.

시준기: 다프니는 2009년에 직영과 가맹의 비율이 1: 5였는데, 지금은 이미 거꾸로 5: 1로 변했다. 그러나 이것은 다프니가 반드시 완전히 가맹화될 것이라는 것을 의미하지는 않는다. 개인적으로는 전략상의 조정일 뿐이라고 생각한다.

　　싸움

　　직영은 최종 모델이고 PK는 장기적으로 병존할 것이다

임추파: 가맹과직영모델은 모두 각자의 적응 단계가 있다. 가맹은 브랜드가 막 시작되기에 비교적 적합하고, 직영은 브랜드 성숙 단계에 비교적 적합하다.가맹모델의 열세는 한편으로는 유통원가를 증가시킨다는 데 있다.다른 한편으로 대리상은 단기적인 리익을 더욱 중시하고 브랜드상은 장기적인 리익을 중시하는데 량자는 흔히 충돌한다. 례를 들면 브랜드상은 제고를 위해 끊임없이 상품을 조정하지만 가맹상은 주문할 때 시장육성이나 브랜드제고의 각도에 서지 않고 어떤 물건이 잘 팔리는가 하는것을 출발점으로 하여 전체성을 비교적 적게 고려하여 브랜드의 조정을 추진하기 어렵게 한다.이밖에 가맹상이 너무 강대하면 흔히 브랜드상에 대해 견제와 균형을 형성한다.

그러므로 개인은 브랜드상들이 최종적으로 모두 직영의 모식을 선택하게 된다고 생각한다. 왜냐하면 브랜드상들은 반드시 단말기를 손에 단단히 통제해야만 량성순환을 형성할수 있기때문이다.그러나 직영도 기업의 인력, 물력, 재력 및 경로의 관리 통제 능력에 대해 모두 시련을 제기한다.

　　진행자: 직영은신발 브랜드채널 발전의 최종 모델입니까?가맹과 직영 각자의 적응 단계와 이해득실을 어떻게 보는가?

시준기: 모든 브랜드가 직영하는 모식을 걸어야 하는것은 아니다. 례를 들면 나이키는 세계에서 가장 큰 운동브랜드로서 여전히 경자산의 로선을 잘 걷는다. 생산, 판매 등 많은 고리는 모두 외주이고 자신은 브랜드에만 전념한다.많은 사람들이 직영이 브랜드상의 총이익을 증가시킬 수 있다고 생각하지만, 사실 그렇지 않다. 왜냐하면 직영을 하는 많은 원가가 가맹상보다 높기 때문이다. 날로 높아지는 임대료를 감당해야 할 뿐만 아니라 원격 관리에 대응하는 팀 원가와 관리 원가 등도 있다.

현재로서는 국내의 많은 브랜드들이 모두 지사의 모델로 지역 총대를 대체하였지만, 이는 가맹상을 대체하기 위한 것이 아니라 가맹상과의 이익 바인딩을 실현하기 위한 것이며, 따라서 가맹상들이 브랜드의 발전 전략을 더 많이 따라 운영하고 성장하도록 촉진하기 위한 것이다.개인적으로는 최종적인 발전 추세는 브랜드 상회가 가맹상의 수를 축소하는 것이지만, 큰 가맹상을 육성하는 동시에 큰 가맹상과의 혼인을 강화하는 것이라고 생각한다.

　출로

　　가맹상은 위탁 관리상으로 발전할 수 있다.

　　사회자: 가맹상에게 있어서 브랜드의"가맹화"전략하에서 어디로 가야 하는가?

증소휘: 가맹상은 반드시 자신의 우세를 찾아내고 경영리념, 관리수준을 제고하며 시장변화를 료해하고 지역의 관리팀, 고객군체, 점포자원 등을 통합하여 모 방면에서 자신의 브랜드가치를 수립해야 한다. 례를 들면 당신은 우수한 관리단대, 대량의 안정적인 고객군체와 일류의 점포자원이 있다.이때 브랜드상들은 너를 버리지 않을뿐만아니라 오히려 모두 주동적으로 너와 합작하게 된다.

　　시준기: 가맹상이 브랜드에 의해 버림받지 않고 또 좋은 경로자원을 얻을수 있도록 보장하려면 자신을 중간상에 위치시키고 다브랜드전략을 운행해야 한다. 브랜드가 많아진후 백화점과 경로는 주동적으로 너를 찾고 심지어 우대조건을 열어야 한다. 반대로 좋은 경로가 있으면 더욱 많은 브랜드도 주동적으로 찾아온다.

이밖에 소매상들은 또 브랜드위탁관리의 로선을 걸을수 있다.일부 새로운 브랜드는 발전 초기에 브랜드 지명도와 소매 관리 방면에서 모두 비교적 약하기 때문에 단말기를 빠르게 확장하기 어렵다.이때 우세한 경로자원을 가진 브랜드위탁관리회사는 기업이 신속하게 각 백화점의 경로에 진입하도록 도와줄수 있으며 동시에 기업이 인원초빙, 단체관리를 진행하고 수출관리와 경로의 모식을 통해 수수료를 수취하도록 도와줄수 있다.

　　맞는 게 최고죠.

직영과 가맹 모델의 우열에 관해서는 이미 오랫동안 논쟁해 온 논제이며, 가맹상과 브랜드상의 다른 각도에서 서로 다른 사람들이 다른 답을 내놓을 것이다.

그러나 가맹을 선택하든 직영을 선택하든 모두 브랜드 발전의 실제 상황을 고려하여 서로 다른 단계에서 서로 다른 발전 모델을 채택해야 한다는 공감대가 있는데, 최종 목적은 경로를 누가 관리하느냐가 아니라 브랜드의 장기적인 발전에 유리하느냐에 달려 있다.어디까지나 맞는 게 최고니까.

브랜드상들은 포용적인 마음을 가지고 브랜드의 발전로정에서 리익의 양보를 학습하고 더욱 많은 정력을 제품혁신, 과학기술혁신, 관리혁신에 두어야 하며 단순히 리익사슬에서 리윤을 발굴하는것이 아니다.가맹상도 진취적인 마음을 가지고 멀리 내다보고 브랜드의 발전을 따라가는 동시에 자신의 실력을 끊임없이 강대해야 한다.