インターネット婦人服ブランド、インマンの成長への道

※小売の鍵は、オンラインかオフラインかではなく、お客様の流れを発見し、つかむことができるかどうかにあります。

※よくあることは、他の人がよく見ていないとき、あなたのチャンスかもしれません。

※インターネットブランドの未来は全ルートに違いありません。※将来、あなたは自分のコミュニティトラフィックの源を持っていなければなりません。

※ネットレッドの価値は、持参トラフィックにあります。※重複購入は最大のフローボーナスです。

※製品を完成させた上で、絶えず発生する流量配当金をつかんで効率を高める。——方建華

インマンは2008年に本格的に稼動を開始したインターネット女装ブランド

2013年の天猫「双十一」は、インマン日販は1億2600万で、全国婦人服単ブランド販売チャンピオンを獲得した。2014年には、IDGを含む有名な投資機関が投資に参加した。

しかし、業績がさらに革新的になった2015年には、オンライン・オフラインの集客コストが逆転し始め、インマンは「千城万店」計画をスタートさせ、オフラインの流量配当を配置するための新しいビジネスモデルを推進した。

全国インマン+店舗分布図

新メディアの流量配当時代においても、流量配当をどのように捉えるかを絶えず考えており、本文はインマンのトレンド判断、戦略配置と小売戦術をまとめ、業界内の友人や一部のインターネット会社、伝統的なモデルチェンジをした企業に参考と参考を提供したいと考えている。

2008-2014：電子商取引の流量配当期間をつかむ

私は1998年に創業し、国際アパレルブランドのOEMをしています。

2005年、アリババは広東で第1回ネットビジネス大会を開催した。当時、私はお客様を開拓しようと思って、やってみようと思って、2800元を払って、アリババ誠実通に加入しました。

2007年のサブプライムローン危機は米欧日など世界の主要金融市場を席巻し、対外貿易市場の前途は憂慮されている。当時、会社はすでに一定の経験と資金の蓄積を持っていたので、私は自分のブランドを作り、国内市場を開拓し、「インマン」ブランドに登録することにしました。「インマン」はどうやって販路を開くのか。私は再び電子商取引に目を向けた。

2008年には、宝を洗うのは大学生が遊んでいると思っている人が多く、義烏、広州の卸売市場から仕入れて、ネットで売って、基本的に子供がままごとをしている。当時、私は十数人のチームを作ることにしました。主な精力を淘宝商城（つまり今の天猫）に集中していた時、会社の経営陣は一般的に社長がまともな仕事をしていないと感じていました。

インマンの成功は模索期を経た。2008～2009年、淘宝商城で流行したのは韓国式の衣料品で、価格は比較的低く、主な消費者層は18～22歳の若者だった。私たちは流れに乗りたくなくて、海外のお客さんは綿麻生地の服が大好きだと発見して、着ていると通気性があって、とても快適だから、インマンは綿麻スタイルを選んで、定価は他のブランドより高くて、目標のお客さんは文芸を追求するファッション女性です。

比較的マイナーな位置づけで転化率は高くないが、インマンの顧客は粘性が高いため、電子商取引に投入し続け、最終的に天猫業務の井噴を迎えた。2010年にインマンは天猫「双十一」に初参加し、売上高は680万人だったが、当初の予想では最大50万人だった。2013年天猫双十一、インマンは1億2600万で全国婦人服販売チャンピオンを記録した。

電子商取引が迅速に影響したり、オフラインに大きな挑戦をしたりすることができるのは、ブランド電子商取引が消費者に直接向かうことができ、中間層の値上げの代理店の一環が少なくなり、多くの人が以前どこで買ったのか分からなかったものを買うことができ、価格もオフラインより安いほか、淘宝、天猫、京東などのプラットフォームも多くの宣伝・普及を行った、そのため、大量の流量が引きつけられた。ネットプラットフォーム上の業者の数は初期にはそれほど多くなかったが、これらのブランドは十分なトラフィックを持つ成長土壌を持ち、顧客獲得コストは低かった。トレンドに敏感なため、方建華氏は果敢に投入し、電子商取引の早期の発展機会と配当をつかみ、わずか数年でインマンというインターネットブランドの創設に成功した。

　2015-2020：高価格でバール線下の大流量

国際ブランド、オフラインの伝統ブランドが続々と電子商取引の市場を発見するにつれて、流量コストは絶えず上昇し、電子商取引の流量配当は徐々に薄くされている。

インターネットはすでに高速成長期を過ぎており、着実な発展期に入っている。インターネットブランドはオフラインをしなければ、未来はなく、未来は全ルートに違いない。そこで匯美は再び戦略的転換を決定し、O 2 Oの配置に全力を尽くし、2015年にインマンは「インマン+千城万店」を発表し、5年以内に全国1000都市に1万店のオフライン検査店を開設する計画だ。

オンライン下での小売がうまくいかないことが共通認識となり、多くの伝統的なブランドが閉店の波を巻き起こしたり、「飛び降り」安売りをしたりしている今日、インマンが大挙してオフラインに進出するには2つの根拠がある：

まず、現在の婦人服業界のオンラインとオフライン売上高の比は約1：3で、オフラインルートは主戦場である。

第二に、現在、オンラインでの集客コストはすでに高く、一部の二、三、四線都市のオフラインでの集客コストよりも高いため、集客コストの観点から見ると、オフライン顧客は非常に価値のあるものになり始めている。

第三に、伝統的な小売ビジネスモデルは切迫したモデルチェンジに直面し、さらに多くの伝統的な百貨店もすでに業態の老朽化の危機感を意識している。

しかし、オフラインでの巨大なトラフィックを取得するには、従来の小売業のさまざまな弊害に対応して、新しいビジネスモデルを作成する必要があります。

　　オフライン店舗は低定率を実現し、市場競争力を高める

オフライン小売の核心的な問題は、価格が高く、店舗が試着室に転落していることだ。多くの伝統的なアパレルブランドは全ルートを作って、よくオンラインで安く売って、オフラインで高く売って、オフラインは層ごとに分けて販売するモードなので、もし7 ~ 10倍の定倍率（小売価格：出荷価格）がなければ、お金がないかもしれません。しかし、私たちが東京、ソウル、またはアメリカに行って服を買い、靴を買い、家電を買うと、物が良くて安く、高価格比がビジネスの基本法則であることがわかります。

インターネットは社会のビジネス効率を高め、ビジネスの本質を体現している。匯美グループが運営するインマンなどのインターネット婦人服ブランドは、定倍率が3倍前後。伝統的なカジュアルブランドがオンラインになると、よく売れないことがわかりました。高価なもの、7倍以上の高定倍率で、あまり成功した例はないようです。

中国でぜいたく品を作らなければ、7 ~ 10倍の定倍率で売りたいと思うと死んでしまうのは避けられない。インマンは「千城万店」計画を推進しているが、肝心なのはオンラインとオフラインの同価で、定率も同じだ。

インマンが線の下を従来の半分の倍率より低くすることができる鍵は、中間の省級代理店と市級代理店の一環を切り落としたことだ。インマンの方法は、中国の公共物流システムを利用して、広州総倉から毎日全国各地の店舗に宅配便を送ることで、代理店が何重にも販売する必要がなくなり、代理店の何重にも値上げを回避することができる。

データによると、インマンは現在、新世界百貨店と戦略的な提携を結び、全フロア上位5位の成績を収めている。

　店舗在庫ゼロリスクを実現し、コスト圧力を大幅に低減

インマンが推進するモデルは「ファン起業」だ。インマンには現在約600万人のファンがおり、多くの人が何年もの常連客となっている。インマンはファン層に店を開くことを望んでいる。彼らはインマンをもっと知っており、サービスの質がより保障され、普及の情熱がより高いからだ。

店主たちは販売比率で分けることができる。実際には従来の店舗に比べて、インマン加盟店のサービス料の割合は高くないが、今では行列ができて加盟を待っている。在庫圧力はチャネル業者の最大の重荷であり、在庫ゼロリスクはインマンの加盟業者に対するさらなる魅力である。

インマンが開発したシステムは、店舗の陳列スタイルの最適化、自動補充を推奨し、加盟店に品切れの心配がなければ、大量に商品を用意する必要がなく、在庫を低レベルに保つことができる。

加盟店ごとに売れないこともあり、インマンは無料で倉庫に回収し、他のルートで販売する責任を負っている。だから加盟店には在庫リスクが全くなく、最大20%の在庫コストを節約することができます。

ルート在庫を取り除く以外に、もう一つの問題はメーカーの在庫を取り除くことです。インマンが自己の在庫を制御する方法は、まず小ロットで生産し、天猫、唯品会などの電子商取引プラットフォームの販売動向に基づいて、その自主開発したデータ分析システム（BIビジネスインテリジェンス）、および各加盟店の補充需要は、柔軟化された生産チェーンに依存して、迅速に補充される。

　オンライン・オフライン会員システムを構築し、店舗の利益を保障する

全チャネルモデルの大きな難点は、オンライン・オフラインにゲームが存在し、ブランド・ビジネスがオンライン利益を独占していることだ。ブランド商はオンライン上に旗艦店をオープンし、加盟店より価格が安くなり、多くの顧客がオンライン下の店に行って服を試着し、それからオンライン旗艦店で購入することになり、オンライン下の利益が衝突してしまう。

インマンは「千城万店」のために、すべてのユーザーの情報と注文を把握することができるフルネットワーク接続の会員システムを開発した。オンライン下店に登録された会員は、天猫、京東などのプラットフォームで購入行為が発生すれば、オンライン下店でも収益を共有することができる。これにより、オンラインとオフラインの利益の一致性が実現され、店舗はより積極的に新規会員を開発することができます。

　　デザインの更新が速く、利益メカニズムで設計品質を保障する

伝統的な衣料品店は、商品のデザインが固定され、更新サイクルが長いという問題にも直面している。インマンは急速なモデルチェンジを実現し、加盟店は毎週新しいものにすることができる。買い手制を実施し、新型を大量に発売しているブランドと比べて、オリジナルデザインのインマンは、1年に2千個のデザインをプッシュする可能性がありますが、独自のスタイルの調整性があります。

インマンは市場の状況に応じて注文し、デザイナーは注文の数に応じて歩合し、デザイナーを激励し、デザインの品質を保障するのに役立つ。私（方建華）は一貫して、物が良いのは本質で、製品は1で、サービス、体験、マーケティング、宣伝など、絶えずゼロを加える過程だと思っています。

　店主とネット有名人に頼って、コミュニティの流量配当金をつかむ

オンラインでもオフラインでも、多くの業者が長年経営しているのに顧客が何人も蓄積されておらず、商品を売るたびに流量を買わなければならない。

微信が構築した新しい生態は中心化されたタオバオとは異なり、それは「汎中心化」されたものであり、汎中心化には多くの小さな中心があり、例えば羅集思惟などのコミュニティが小中心である。ウィチャットでトラフィックを得る方法は社交を通じて、ウィチャットの6億5000万人のユーザーは大きな桃園で、あなたは自分で桃園に行って桃を打って、打って、すべて自分のです。微信の「汎中心化」はここ数年のコミュニティ経済の台頭の核心動力である。

そのため、将来的には良い業者ごとに、独自のコミュニティトラフィックの源があります。インマンの2つのコミュニティ経営モデルは非常に参考になる。

インマンが5年以内に「千城万店」を達成する主なボトルネックは、適切な店主を多く招くことだ。インマンは加盟店主を募集し、まずファンから来た。また、多くの店主が80後90後から00後まで来てほしい。インマンの店主は伝統的な店の商売だけでなく、電子商取引の商売もしなければならない。化粧をしたり、写真を撮ったり、ファンコミュニティを運営したりしなければならない。基本的には小さな県城の市場をカバーすることができます。

店主に頼ってローカライズされたコミュニティを開発するだけでなく、私たちはこのトラフィックポータルを開発することを重視しています。

匯美はすでに芸能人スター、ファッションモデル、カメラマン、情感作家などのファンアイドルを統合し、提携を結んだ人気ネット人気は30以上に達し、全ネットの億を超えるファン層をカバーしている。

ネット有名プラットフォームの角度から見ると、ネット有名プラットフォームの価値は、ネット有名人が流量を持参することで、コストを大幅に削減でき、従来のモデルよりもブランド運営が容易になることにある。

ネット有名人の視点から見ると、彼らはどの会社と協力するかを選んで、会社がどのような価値を提供できるかを見て、最後に会社のプラットフォームはブランド運営能力とサプライチェーンの能力を競っている。ここ数年、多くのネット有名店が死んでいるが、本質的な原因は彼らを支える強力なサプライチェーンがないことだ。

この時代にブランドは人格化しなければならない。例えばアリババに馬雲がいて、京東に劉強東とミルクティーの妹がいて、これはブランドの人格化の表現形式である。

ほとんどのネット有名人はまだきれいなだけで、人格化しにくい。匯美はネット有名人を選んで、形がきれいな人を探すだけではなくて、私は知識経済ネット有名人に未来があると思って、例えば知識を伝える羅集の思考。18歳から25歳の人は、きれいだから衝動買いするかもしれませんが、彼女は25歳を過ぎると、そんなに衝動的にならなくなり、あなたの知識で彼女を動かすことになります。これは本当の人格化の部分です。

では、ネットレッドの生産力はどのくらいですか。匯美には現在、DREAMYという提携のネット有名人がおり、15分で160万、1時間で100%の完売率を記録しており、年間7000万の売り上げが見込める。一般的にネット有名人が新しくなれば、1ヶ月に約60万から100万ドルを売ることができ、彼らは半分の収益を分けることができ、1年に数百万のいい収入を得ることができます。

網紅社群の巨大な生産力を理解するには、まず「マッチング度」という概念を理解しなければならない。仮にあなたが口紅を売っているとして、ある人のグループだけが口紅を買うことができて、あなたが接続して、導入したユーザーが公園を散歩している老人のグループであれば、マッチング度はとても悪いです。だから、この入り口のマッチング度が良いほど、価値が大きくなります。コミュニティは自然に最高のマッチング度を持っています。なぜなら、彼らはある共通の趣味のために集まって、この趣味をマッチングすることで、このグループのほとんどの人にマッチします。そのため、今後、メーカーはコミュニティの流量配当を非常に重視する必要があります。

　　重複購入は最大のフローボーナス

お客様が初めて来店する場合は高いトラフィック料金がかかり、運営が適切であれば、後のお客様が繰り返し購入するトラフィックコストが大幅に削減されます。したがって、繰り返し購入することは、最大のフローボーナスです。

私たちは顧客のリピート購入を推進する上で2つの大きな取り組みがあります。

一方、インマンは将来のグローバル化を考えている。なぜここまで行くのか。私たちの意図は、現在の数百万人のユーザーを良い製品で十分に活性化することです。例えば、中国化粧品の安全性が懸念されており、匯美はいくつかのヨーロッパの化粧品ブランドと中国市場での戦略的提携を達成することができ、それらの販売量はあまり大きくないかもしれないが、製品は非常に良く、匯美ケーブルのオンライン販売能力は、本当の良質な製品が中国で売れるのを助けることができる。

一方、匯美グループは3、4年前から多ブランド、多品種戦略を推進しており、これは同様に数百万人のファンにリピート購入を発生させ、ユーザーとブランドの価値を最大化するためである。現在、匯美グループにはすでにインマン、初語、左、PASSなど10以上のブランドがあり、インマンもブランドのグレードアップを実現し、婦人服から子供服、靴、バッグ、アクセサリー、家具などのカテゴリーにまたがった「スローライフ」のブランド主張の推進に力を入れている。これにより、顧客は異なる位置づけと価格帯のブランドを選択することができ、異なる種類の製品を選択することもでき、自分のニーズを十分に満たすことができる。

リピート購入については、「単客経済」という面白い概念を提案している。彼は最終的に商人が研究しているのは規模ではなく、顧客だと考えている。新型小売業者は、今年は顧客ごとに私のところでどれだけ消費したのか、来年は顧客ごとにどれだけ消費できるのかを分析します。私たちがグローバル戦略とマルチブランド、マルチカテゴリー戦略を推進しているのは、まさに「単客経済」の実践例です。

　方建華のビジネス思考

ほとんどの人は流量の変化の傾向に敏感ではありません。私の切実な体験は、他の人がよく見ていないときに、あなたがやってこそチャンスがあるということです。初期の皆さんが電子商取引をよく見ていなかったように、私は社内の反対を押し切って、全力でタオバオをしました。今ではオフラインの商売はやりにくいと考えられているが、インマンは新たに出現したオフラインの流量配当を奪う機会がある。

多くの人が今日の中国経済を悲観し、多くの厳しい挑戦を見て、工場が次々と閉鎖され、小売業も大きな危機に直面している。しかし、Inmanのケースは、製品を完成させた上で、絶えず出現する流量配当をつかんで効率を高めることで、企業は盛んに発展することができることを説明している。